东风商用车：国六车抢滩深圳 市占率行业第一

深圳，作为改革开放的最前沿阵地，在国六排放升级的浪潮中，又一次走在了最前列。

为贯彻落实国务院关于打赢蓝天保卫战三年行动计划，2018年11月1日，深圳已经率先实施柴油车的“国六”政策；

2019年1月开始，国五柴油车无法再在深圳上牌。

2019年7月1日汽油车全面实行国六政策。

2019年8月，东风商用车全系国六产品导入深圳市场。上市至今，东风商用车在深圳地区销售载货车600余辆，市场份额达到30%，位列行业第一。

想在前、干在前、抢在前 主动出击占领市场

深圳的载货车年销售总量达2万辆，占据着广东省二分之一的份额，具有“大容量、高份额、集约化”的特性。

当国六时代来临，东风商用车首先瞄准了这一市场。

“我们以一种主动出击的态度，去抢占深圳的国六市场，最终希望把我们的载货车重新做到行业第一。”东风商用车南部营销中心广东商代处经理王冀说。广东商代处把深圳载货车客户分成行业大客户、二网客户、散户三类，逐个击破、抢占市场。

8月16日，以“东风国六，擎动蓝天”为主题的东风商用车有限公司首场国六新品团购品鉴会在深圳举行。这是东风商用车在全国举办的第一场针对国六产品的品鉴活动，在这次活动中，东风天龙KX、东风天龙KL、东风天龙KR、东风天锦VL、东风天锦VR，东风商用车五大平台全系国六产品尽数亮相。

而作为东风商用车在深圳地区的主力经销商之一，深圳东贸在这次品鉴会前就与国五车辆保有客户进行了接洽沟通，提前开启预售。

“如果不把工作做在前，无论是我们对市场客户的理解，还是客户对我们东风国六产品的认知，都会大打折扣。”东风广州汽车贸易有限公司深圳分公司总经理崔秀丽说。

正因如此，深圳东贸的销售人员提前开启了与客户的接洽，并将销售线索录入东贸营销系统。先把客户的基盘做大，再从中筛选出有价值的客户线索，进行逐一拜访，这样的销售方式，让深圳东贸更加高效、精准地掌握了客户线索和需求，实现了车辆快速导入。想在前、干在前、抢在前，让深圳东贸在品鉴会当天就与21家客户成交70辆载货车。

东风商用车深圳新轩达4S店，位于深圳市宝安区。在他们看来，多频次、全方位的推介活动，也是抢滩市场的良策。

自东风商用车国六产品上市后，东风商用车深圳新轩4S店的销售人员们，每个月都会在附近20公里以内的物流园区、工业区进行定点展示。“同时，每周都会安排客户经理开展2-3场恳谈会，了解客户需求，在与客户的近距离沟通中，捕获销售线索。”深圳市新轩达实业有限公司总经理舒毅说。广泛收集线索，实施精准营销，从8月至今，东风商用车深圳新轩达4S店的销售线索订单转化率基本上超过30%。

练内功 提素质 优质服务助力领先优势

在抢滩国六市场的这场“战役”中，东风商用车市场一线的将士们主动作为。

“一是通过车辆的资源前置实现主动抢占；二是营销推广活动，把我们的商品主动推荐给客户，这样能够快速在市场上听见来自东风商用车的声音。”王冀说。此外，广东商代处还与东风商用车总部及深圳经销商紧密沟通，做好配件资源前置，实现服务保障做到有“备”无“待”。

销售人员对产品有足够深入的理解，才能向客户精准推介产品，进而增加客户满意度，实现可持续的销量增长。基于此，在营销及服务能力提升方面，东风商用车同样积极主动。

“师父，今天在恳谈会上跟客户讲到了咱们载货车搭载的国六发动机特性，能不能请你再给我详细讲讲？”舒乐，入职不满一年的深圳东贸“新兵”，在日常工作中，他的师父黄小光都会把他带在身边，让他观察自己如何与客户沟通，在实战中掌握营销技巧和营销话术。在舒乐看来，这种“老带新”的定向培训方式，让他更加快速、准确地理解东风商用车国六产品信息。

“尤其现在，正处在推广初期，精准营销非常重要。师父经常给我讲解国六产品的相关配置及市场的切入点，去拜访客户的时候也会带上我，多了解一些客户的痛点和需求，让我能更精准地推荐国六产品。”舒乐表示。

在服务方面，东风商用车也针对国六载货车，在深圳地区做了充足准备。在珠三角地区主营快递快运的付先生购买了6辆东风天锦KR 4 2载货车，车辆在“双十一”前两天交付使用，短短一周就跑了5000公里，他正准备安排车辆分批做首次保养。

“我们推出了服务卡，根据不同客户群体的需求制定服务方案，保证在当年的所有工时，只要客户拨打了我们的服务热线，我们就全程为客户服务，提供一种VIP式的服务体验。所以在销售人员卖完车后，客户也不会有什么顾虑。”崔秀丽介绍说。

“车辆性能和油耗、售后服务，我们都还比较满意，司机操作得好，可以保持在百公里17升油。后期根据业务需求，我可能还会采购一批东风品牌车。”CSJH货运服务有限公司董事长付先生说。

主动出击、占领更大空间、保持领先优势。在接下来更加激烈的市场争夺战中，东风商用车南部营销中心还有更大“野心”。

“2020年，我们的工作计划还是以这种主动的心态，通过营销推广活动以及销售人员营销力的提升，去抢占散户、二网和大客户等市场。在深圳的载货车市场份额，希望能够达成35%-40%的水平，打造东风商用车在这一细分市场绝对领先优势。”王冀告诉记者。